Миграция и закон

Источник: forbes.ru

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, — и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня.

На этот раз раскладываем «на атомы» сервис аренды зарядных устройств для телефонов и другой техники «Бери заряд!» — портативных аккумуляторов, которые можно взять напрокат за 50 рублей и не быть привязанным к розетке. Простая на первый взгляд идея помогла привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, собрать два десятка франчайзи и получить, по словам основателя, 120 млн рублей выручки и 30 млн рублей чистой прибыли (включая доходы партнерских точек) за 2019 год.

Цели и задачи бизнеса

Анализ идеи

Тогда

Идея сервиса появилась у меня летом 2017 года во время поездки в Цюрих. У меня разряжался смартфон, я купил пауэрбэнк (портативный аккумулятор. — Forbes) в магазине популярной в Европе сети Kiosk и узнал, что, если вернуть его в течение двух недель, половину стоимости можно получить обратно.

Я автоматически прикинул, как выглядит юнит-экономика этого дела — помогло обучение в стартап-академии «Сколково», — и быстро понял, что это хороший бизнес. Затраты небольшие, прибыль приличная, польза колоссальная.

Больше не надо отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон

Приехав в Москву, я купил 20–30 дешевых пауэрбэнков, распечатал стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбэнк в прокат» и встал с зарядками на городском фестивале еды. За 50 рублей в полчаса я предлагал людям пауэрбэнк с проводом. Из 3000 посетителей мной заинтересовались 2%, воспользовались услугой 1%. Все пауэрбэнки вернулись, хотя залога не было.

Помимо потрясающей (1% — это очень много) для новой услуги конверсии, я получил массу положительных отзывов и понял, что аренда пауэрбэнков более чем востребована — нужно лишь встать в места с хорошей проходимостью.

Похожий проект я нашел в Цюрихе: там работала компания FuelRod, в станциях которой можно было купить и забрать с собой заряженный пауэрбэнк, а после бесплатно поменять на аналогичный. Чуть позже я узнал про сумасшедшие успехи американской AnkerBox: в 2016-2017 годах она запустила 40 станций в Сиэтле, их заметил китайский игрок, купил 60% за $43 млн, перевез в Азию и стал масштабировать. Идея того, что даже с MVP (minimum viable product — с англ. минимально жизнеспособный продукт. — Forbes) можно получить такую оценку, меня очень вдохновила.

В швейцарской модели из-за избыточного ручного труда были крупные издержки. Я задумался об автоматизации. Сам расчертил прототип автомата выдачи пауэрбэнков и обратился к европейским производителям вендинговых аппаратов, но мне везде называли большие суммы — $200 000-500 000 и сроки не меньше восьми месяцев. Проведя небольшое исследование, я узнал, что сами пауэрбэнки производятся в Китае, и поехал туда — изучать местный рынок.

Там бизнес-модель цвела буйным цветом: станции аренды пауэрбэнков без преувеличения на каждом углу, это совершенно обыденная часть повседневности. К тому времени в стране было около 400 000 станций, сейчас — уже 2 млн.

Мы чудом выпросили у китайских производителей автоматов образцы оборудования — до этого они работали исключительно на внутренний рынок. Проценты с оборота в Китае были таковы, что продажа за пределы страны им была не нужна, а все транзакции проходили через WeChat, который в России не работает. Решающим аргументом стали наличные: мы пришли к ним буквально с чемоданом денег, как в +кино, и это настолько их впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов из шоурума. Наличные мы снимали из местных банкоматов, которые выдавали деньги мелкими купюрами в течение нескольких дней. Кажется, вся поездка с покупкой обошлась примерно в 2 млн рублей.

Сначала мы купили десять станций и сами привезли их в Москву, нашли в России команду IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование так, чтобы оно работало без «родного» программного кода. Они с этим справились за восемь месяцев (это очень кропотливая работа), после чего мы успешно запустились.

Мы пришли к ним с чемоданом денег, как в кино, и это их настолько впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов

В 2018-м мы заключили эксклюзивный контракт (никто, кроме нас, не мог привезти такие автоматы в Россию, СНГ и несколько европейских стран, если мы будем покупать оговоренный объем) с китайской Laidien, входящей в топ-3 мировых производителей.

Ещё до поездки в Китай я нашел инвесторов, которые предложили вложить в проект от 100 млн до 300 млн рублей, и партнера — Степана Ермаченкова, сокурсника по бизнес-школе «Сколково». С инвесторами мы договорились о доле 35%, позже я продал еще 10%. Первая оценка составила 50 млн рублей, в начале 2019-го показатель вырос до 75 млн.

Сейчас

Текущие результаты показывают, что идея по-прежнему актуальна. Суть проста: человек берет пауэрбэнк в автомате с помощью одноименного приложения или сайта, оплачивая услугу по одному из тарифов. Есть бесплатный тариф на полчаса и час, есть платные тарифы по 50 рублей в час, но все не более 100 рублей в сутки. Автоматы мы ставим, как и планировали, в проходимых местах: кафе, клубах, ресторанах, торговых центрах, транспортных хабах и так далее.

Сейчас у нас больше 1200 локаций в восьми городах, свыше 20 партнеров-франчайзи, два офиса в Москве и Санкт-Петербурге. В апреле открываем офис в Испании (скорее всего, начнем с Барселоны) и Дубае. Обсуждаем с крупной телеком-компанией из Германии запуск масштабного сервиса на всю страну.

Цель деятельности

Если говорить о бизнес-целях, то до конца этого года у нас план — минимум 2000 зарядных станций в Москве и 1000 в регионах. План-максимум — 5000 станций по Москве и 5000 в других городах и странах.

Глобально же главная цель — сделать так, чтобы пауэрбэнки были реально доступны везде в шаговой доступности. Чтобы люди могли распоряжаться своим временем так, как они этого хотят, а не сидеть рядом с розеткой и ждать, пока телефон зарядится.+

Это вроде бы мелочь, но она сильно снижает уровень стресса и тревоги — я это ощутил на себе в Китае. Ты замечаешь, что больше не вынужден отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, только чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон. Ведь смартфон — это сейчас все: и средство связи, и навигатор, и кошелек, и переводчик, и блокнот, и еще масса всего. А когда ты понимаешь, что в шаговой доступности есть источник заряда, то живешь совсем по-другому.

Характеристика отрасли

Лет 5–6 назад само слово «пауэрбэнк» мало кто знал, соответственно, ими мало пользовались, их мало продавали.

Поэтому даже пару лет назад отрасли как таковой не существовало: были розетки, были шкафы, куда можно было запереть телефон, ждать и надеяться, что не потеряешь ключ или не забудешь код, чтобы потом не читать на автомате сообщение «Свяжитесь со службой поддержки», не имея при себе средства связи. Этим занимались, например, Getcharge и Mobile Charger, и мы очень благодарны им за формирование рынка.

Потом официанты в некоторых заведениях стали предлагать гостям пауэрбэнки, потом появился бизнес с дешевыми китайскими зарядками, которые ставились в кафе и за которыми официантам нужно было следить: чтобы они заряжали и не ломались, чтобы телефоны не украли и так далее. Для всей сферы HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес. — Forbes) это стало большой головной болью: есть спрос на услугу, но на рынке есть только некачественный сервис.

Продукт нашего формата — аппарат аренды зарядного устройства, за которым персоналу HoReCa не нужно следить, — мы принесли в Россию первыми.

Описание продукта или услуги

Описание продукции или услуги и их применение

Тогда

У продукта две основные части: пауэрбэнк и зарядная станция.

Пауэрбэнки со встроенными прочными проводами изготовлены китайской компанией Laidien. Они выдерживают от 500 до 1000 циклов зарядки аккумулятора до полной емкости. Емкости достаточно для зарядки любого устройства с разъемом Lightning, Type-C или microUSB: смартфонов, планшетов, фотоаппаратов, электробритв, IQOS. Мои дочки даже сделали стационарную «Яндекс.Станцию Мини» переносной, подключив ее к нашему пауэрбэнку, и с ним заряда у станции хватает на целый день.

Люди могут распоряжаться своим временем так, как хотят, а не сидеть рядом с розеткой

Зарядные станции есть разного типа: на 8, 16, 32, 60 пауэрбэнков — под разные типы бизнеса.

Чтобы воспользоваться нашей услугой, пользователь открывает сайт «Бери заряд!» или приложение в iOS или Android, подтверждает номер телефона, оплачивает через Apple Pay, Google Pay или привязанную карту. На карте находит нужную станцию, нажимает кнопку «Взять заряд» и получает пауэрбэнк. Ближайшую станцию можно найти на карте в приложении или на сайте.

Если зарядку не вернуть, раз в день со счета мы будем списывать по 100 рублей до момента, пока сумма не доберется до 3000 рублей. Пользователь может сам решить, когда сдавать зарядку и нужно ли вообще это делать.

Сейчас

Все то же самое, но скоро будет большое обновление приложения для iOS.

Уникальность

Конечно, люди и до нас заряжали гаджеты, но мы первыми в России сделали сервис, который позволяет не быть привязанным к месту: пауэрбэнк можно взять и сдать в ближайшем автомате. Раньше пользователи были «пристегнуты» к розетке или месту, где оставили телефон заряжаться, либо им приходилось покупать пауэрбэнк самостоятельно и следить, чтобы он всегда был заряжен и лежал в сумке.
Важное преимущество — пауэрбэнк можно взять с собой и вернуть в другой локации в удобное время. Многие, например, берут их с собой, когда едут куда-то на выходные или в командировку. А многим наши зарядки так нравятся сами по себе, что они их выкупают в постоянное пользование. Правда, через приложение это сделать сейчас нельзя, но пользователи иногда звонят в службу поддержки и просят сразу снять с их счета стоимость устройства.
Другое важнейшее с точки зрения бизнеса преимущество — наша независимость от Китая в плане IT. При закупке коробочных решений из Азии вы сталкиваетесь с тем, что вся информация должна проходить через китайские сервера. Это происходит долго, с задержками и сбоями. Нельзя сбрасывать со счетов и фактор государственного вмешательства. Помимо этого, вы оказываетесь в зависимости от желаний азиатских партнеров поддерживать вас:в одно нажатие кнопки, и ваше оборудование превратится в тыкву.
Мы берем распределенную сеть российских и европейских серверов. Китайское оборудование дорабатываем и ставим свой софт — это наше ноу-хау.
Мы не списываем и не замораживаем полную стоимость пауэрбэнка, как это делают некоторые конкуренты. Не у всех есть такие деньги на счету, а 50 рублей — у многих. Конечно, находятся люди, которые крадут пауэрбэнки, но их всего одна тысячная процента. С такими людьми наш кол-центр пытается проводить воспитательные беседы, а если не получается — просто заносим их в черный список и они нашими услугами больше никогда не воспользуются.

Описание рынка сбыта

Покупатели

Сложно сказать. То, что мы видим в Google Analytics и других инструментах, — это отражение наших локаций. Если мы ставим автомат в дорогом ресторане, мы увидим людей одного возраста и покупательской способности, в масс-маркете — другой, в торговом центре — третьей. Все, что можно с уверенностью сказать про нашу аудиторию, — это люди, у которых есть потребность зарядить мобильный гаджет и которые готовы заплатить 50 рублей за комфорт и экономию времени (хотя мы стараемся, например, для вузов делать и бесплатные тарифы). Ядро — это 18–35 лет, то есть самые активные люди.

Всего у нас сейчас порядка 12 000 пауэрбэнков, в день в аренду берут 1700-2200 из них. Каждый пауэрбэнк в загруженном месте может отработать до пяти раз в день, то есть общая емкость сети сейчас — максимум 60 000 аренд в сутки.

Конкуренты

Тогда

Их не было.

Сейчас

За последний год сервисов, работающих по похожей модели, появилось штук шесть: две компании попробовали и ушли. Некоторые только-только появились. Среди этих компаний:

Pocket Power
Don Amper
Get Charged
Batt Box
Get Energy

Ведут себя все по-разному. Задача всей отрасли — рассказать как можно большему количеству людей, что такая услуга в принципе есть. Сейчас о ней знает, по моим подсчетам, порядка 1% рынка. Если мы будем друг другу мешать, то, например, до уровня в 20–30% никто просто не доживет.

Сегменты рынка

Тогда

Стартовали с HoReCa: люди в некоторых барах и ресторанах привыкли получать услугу по зарядке телефона, да и в принципе чаще всего мы, в первую очередь, идем искать розетку в кафе. Хотя стоит отметить, что до сих пор далеко не все кафе рады предоставлять такую услугу.

Сейчас

Несколько крупных сегментов: HoReCa, транспортные хабы (вокзалы, аэропорты, метро), социально-ориентированные заведения (МФЦ, суды), сетевой ретейл (мобильные операторы, «Магнит», «Перекресток», «Лента» и т. д.). Мы провели ряд исследований и выяснили, что человек с пауэрбэнком проводит в магазине в 2,5 раза больше времени, чем с телефоном без зарядки, а его средний чек выше на 20–30%. Ведь телефон не только средство оплаты, список покупок и средство связи с тем, кто принимает решение о покупке, но и возможность провести время, пока твой партнер ходит по неинтересному тебе магазину. Так что наш сервис — отличное решение для маркетологов крупных сетей.

Размер рынка и его рост

Тогда

Три года назад в Азии было около 200 000–300 000 автоматов. В России тогда автоматов не было, но потенциальный размер рынка оценивался примерно в 30 000 станций. Оценка основывалась на гипотезах: мы определили, где можем поставить автоматы и где сервис будет востребован.

Сейчас

Азия — по-прежнему крупнейший рынок (30–40% от мирового): сейчас там 2 млн автоматов. К 2023 году прогнозируется 10 млн.

Рост идет и на других континентах: за последние полгода появилось по миру уже более 70 подобных стартапов. Думаю, до лета их будет более сотни. Это, к слову, для скептиков, которые три года назад мне говорили, что бизнес-модель не взлетит.

В России потенциальный размер рынка мы оцениваем в диапазоне от 100 000 до 150 000 станций.

Оценочная доля на рынке

Сейчас мы занимаем от 60% до 70% рынка в Москве, 90% — в Санкт-Петербурге, 95% — в других городах-миллионниках. Цель — в течение трех лет занять от 5% до 12% на рынке Европы, оставшись при этом лидерами в России и странах СНГ.

Влияние конкуренции

Рынок гигантский и в России, Европе и США толком не освоенный, поэтому в ближайшие три года жесткой конкуренции не будет и о ее серьезном влиянии говорить не приходится.

План продаж и маркетинга

Маркетинговая расстановка (основные характеристики продукции, услуги в сравнении с конкурентами)

Тогда

В самом начале мы просто расставляли станции и смотрели, как прибавляется аудитория. Рост был очень хорошим: постепенно поставили 200 локаций, и за шесть месяцев аудитория выросла в десять раз безо всякого маркетинга. Так, в конце января 2019 года посещаемость сервиса была порядка 100 человек в день, а к концу июня выросла до 1000.

Я ждал, пока будет хотя бы 100 000–200 000 пользователей и 1000 локаций, чтобы маркетинг имел смысл.

Сейчас

Сейчас мы готовимся вкладываться в рекламу, занимаемся пиаром и SMM. Из необычного делаем и планируем новые кросс-промо и коллаборации: с сервисами доставки еды (например, «Кухня на районе»), автомобильными брендами, картографическими сервисами (уже появились в «Яндекс.Картах» и «Яндекс.Навигаторе»), каршерингами, платежными системами («Мой умный город» от ВТБ), телеком-брендами (ведем переговоры со всеми крупными игроками). Один показ баннера сейчас будет эффективнее в десять раз, чем полгода назад, потому что сейчас наш аппарат в десять раз проще найти, чем тогда. Еще через 6–12 месяцев устройство всегда будет рядом или как минимум за углом, и маркетинг будет другим.

Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

В то же время мы по-прежнему живем за счет сарафанного радио, но в ближайшее время планируем сделать реферальные ссылки: можно будет пригласить друга, бесплатно получить пауэрбэнк самому и другу дать бесплатную зарядку.

Если посмотреть на пример Азии, то там все четыре крупных игрока либо принадлежат корпорациям, либо входят в какую-то экосистему сервисов. Такие экосистемы, или суперплатформы, появляются и у нас, и я думаю, они скоро поймут, что такой сервис, как наш, очень важен: ведь если телефон разрядился, вы не можете ни позвонить, ни открыть банковское приложение, ни купить страховку или авиабилет, ни воспользоваться другими элементами этих платформ.

Ценообразование

Тогда

Изначально я отталкивался от сценария «человек идет заряжать телефон в кафе и берет, чтобы никого не стеснять, самое дешевое, что есть в меню, — чашку чая или кофе». Ни чай, ни кофе дешевле 100 рублей не стоит, а я хотел, чтобы наша услуга была дешевле. Так я пришел к тарифу 50 рублей в час / 100 рублей в сутки.

Сейчас

Базовый тариф остался тем же, но появились нюансы. Где-то мы отталкиваемся от аудитории: например, в вузах важно, чтобы была опция подзарядиться полчаса–час бесплатно. Где-то — от цены аренды: например, в аэропорту с тарифом 50 рублей в час не выжить.

Схема распространения товаров

Схема отлаженная: отдел продаж ищет заведение, предлагаем попробовать. Если пилот удачный, то масштабируем на всю сеть.

Методы стимулирования продаж

Для B2B-клиентов (компаний, продающих товары или предоставляющих услуги бизнесу. — Forbes) главный залог дальнейших продаж — хороший сервис. Мы быстро реагируем, быстро меняем или исправляем оборудование, если с ним что-то не так. Каждый день у нас «в полях» порядка восьми сервис-инженеров, специалист может приехать в течение часа, а если автомат стоит далеко от расписанного маршрута, то в течение дня. Служба поддержки по телефону отвечает круглосуточно. Это формирует очень хорошие отношения.

В случае с B2C-клиентами (компаниями, которые работают напрямую с конечными потребителями. — Forbes) мы, например, посылаем умные push-уведомления. Если человек находится в радиусе 50 м от станции, он получает уведомление взять зарядку. В 30% случаев человек действительно пользуется сервисом. По нашим данным, самый высокий пик активности — с 17:30 до 21:30: на это время приходится половина от объема заказов в сутки.

План производства

Оборудование делает один из крупнейших в мире производителей паурбэнков и зарядных станций. Мы размещаем заказ, ждем выполнения (около месяца) и транспортировки в Россию (около месяца). На месте дорабатываем: встраиваем наши модули (нужны для передачи сотового сигнала, подачи напряжения, сбора внутренней аналитики), которые позволяют быть более независимыми. Затем наша сервис-служба ставит оборудование на места.

Даже если корпорации решат выйти на этот рынок, у нас к тому времени будет гигантская экспертиза

Потом приезжает аккаунт-менеджер и рассказывает представителю локации, как пользоваться сервисом. Менеджерам не приходится разбираться в CRM или вести учет пользователей — только понимать, как работает сайт или приложение, чтобы при необходимости помочь клиентам.

Несколько раз в месяц приезжает инженер со специальным приложением и проверяет оборудование. Один инженер осматривает до 20 станций в день.

Организационная структура

Тогда

Вначале были мы вдвоем со Степаном и нанятая нами команда IT-специалистов (от 3 до 10 человек).

Сейчас

В команде 58 человек: 50 — в штате, 8 — на аутсорсе. Офисы в Москве и Санкт-Петербурге.

Основатель и гендиректор — я, Кирилл Кулаков.

Зарплаты — в рынке:

гендиректор и директор по маркетингу — по 200 000 рублей;
коммерческий директор — 150 000 рублей;
дизайнер — 120 000 рублей;
главный бухгалтер — 100 000 рублей;
менеджер по продажам — 60 000 рублей плюс проценты от контрактов;
сервисный инженер и сотрудник кол-центра — 45 000 рублей.

Руководители всех отделов образуют микроядро, которое придумывает новые классные продукты. Например, в ближайшее время запускаем MVP для агрегаторов такси и таксопарков: сервисы и таксисты будут зарабатывать больше, пассажиры — получать полезную услугу. Надеемся к середине лета оснастить от 5000 до 10 000 автомобилей этим сервисом (для пользователя услуга будет платной).

Источники и объем стартовых вложений

Тогда

Объем требуемых средств

Для проверки первой гипотезы мне потребовалось не больше 14 000 рублей: чтобы купить пауэрбэнки и удлинители, нарисовать, сверстать и распечатать стенд, доехать на такси и встать на фестивале еды.

Сейчас

Сказать, сколько придется потратить сегодня на запуск похожего сервиса с нуля, сложно. По моим оценкам, понадобится от $1 млн до $3 млн. Сумма зависит от стратегии и амбиций предпринимателей.

Источники их получения, форма, сроки

Тогда

Первые полгода сервис жил на мои личные средства, затем я получил инвестиции от партнера Степана Ермаченкова. В последующие полгода мы собрали несколько полноценных инвестиционных раундов, в ходе которых в совокупности получили около 40 млн рублей. Дальше получали инвестиции от фондов (по данным СПАРК, в ООО «Заряд!» Кулакову принадлежит 55%, остальные 45% распределены между еще восемью совладельцами. — Forbes).

Сейчас

Наш главный драйвер — франшизы: в 2019 году за счет паушальных взносов и роялти мы получили €2 млн. В 2020 году планируем [заработать на франшизе] еще минимум €5 млн.

Сроки возврата средств

Тогда

Мы не просчитывали этот показатель — наши инвесторы придерживаются венчурной стратегии и не заинтересованы извлекать средства из компании, им интересно увеличивать стоимость проекта и в итоге продавать доли частями, в каждом раунде увеличивая количество денег.

Сейчас

Что касается окупаемости партнеров-франчайзи, то здесь есть два сценария.

Первый относится к партнерам из других городов, которые хотят принести наш бизнес в регион. Это крепкие опытные предприниматели, которые знают свою нишу (например HoReCa) в своем городе. Они покупают оборудование, мы кастомизируем его и маркетинговые материалы под регион, помогаем с запуском.

Франчайзи платит нам 20% от оборота. Срок окупаемости в среднем — меньше года.

Второй сценарий интересен топ-и миддл-менеджерам из крупных компаний, либо предпринимателям со свободным капиталом от 5 млн рублей. Они вкладываются в оборудование, передают нам его в операционное обслуживание, делят с нами прибыль пополам и получают 40–45 % годовых.

Может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi

Финансовый план

Ежемесячные постоянные и переменные расходы

В среднем 6–7 млн рублей — это расходы на поддержание работы собственных точек и головного офиса. Более половины из них идет на развитие сервиса.

Планируемый оборот

По обороту мы растем на 15–20% каждый месяц. В ближайшие пару месяцев планируем дорастить оборот собственных точек до 6 млн рублей в месяц. Еще через 4–5 месяцев — удвоить.

Срок выхода на операционную окупаемость

Тогда

На операционную окупаемость сети в целом мы вышли летом 2019 года. Но стратегия — очень быстро вырасти, поэтому все заработанные деньги мы вкладываем в развитие и привлекаем новые инвестиции.

Когда мы в очередной раз выйдем на операционную окупаемость (через два месяца), мы не будем останавливаться на этом, а продолжим наращивать обороты: увеличим штат до 100 человек, чтобы расти дальше.

Сейчас

Если запустить сервис по похожей модели сегодня, то на операционную окупаемость, по моим оценкам, можно выйти в срок от шести месяцев и до бесконечности.

Факторы риска

Исследования, аналитические прогнозы, разговоры с представителями инвестфондов дают богатую пищу для размышлений о возможных угрозах. Например, может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi, новые технологии литий-ионных батарей и т. д. Но новая технология интегрируется в рынок не раньше, чем через 2–3 года. Поэтому этот риск я оцениваю как не очень существенный.

Вероятное ухудшение экономической ситуации, безусловно, скажется на бизнесе, но люди со смартфонами, для которых наша услуга останется востребованной, будут всегда.

Возможно, крупная компания захочет выйти на рынок и навязать нам конкуренцию. Пока что мы не в фокусе внимания корпораций, но даже если через год-полтора они решатся на такой шаг, мы будем сильно впереди в плане экспертизы. Поэтому им будет проще нас купить, поглотить или приобрести долю. Так что это не проблема, а возможный выход для нас.

Компанию «Бери заряд!» я создал, практически случайно нащупав нишу, когда решил закрыть свою потребность. Сегодня рынок только начинает развиваться — в Москве и Петербурге мы заняли совсем небольшой процент, хотя и растем огромными темпами. Поэтому на него еще вполне можно выйти — или таким же методом найти похожую нишу в смежных областях.

10 стартапов, за которыми нужно следить в 2020 году. Выбор Forbes

1 из 10

Кирилл Родин, Антон Лозин, Олег Козырев, Алексей Колесников (слева направо) / Фото Даниила Примака для Forbes

2 из 10

Лика Кремер, Екатерина Кронгауз, Андрей Борзенко / Facebook «Либо/Либо»

3 из 10

Андрей Лобанов / Facebook «Алгоритмики»

4 из 10

Ярослав Комков / Фото Арсения Несходимова для Forbes

5 из 10

Андрей Кравцов / Сайт SHU

6 из 10

Анонс новой игры семейства Pathfinder / Сайт Owlcat Games

7 из 10

Сергей Редьков / Фото Anna Huix для Forbes

8 из 10

Никита Чен-Юн-Тай (крайний справа) с командой Apis Cor на строительной площадке в Дубае / Фото DR

9 из 10

Мария Бородецкая / Facebook Марии Бородецкой

10 из 10

Антон Лыков (справа) / Фото DR

«Кухня на районе»

Основанный выходцами из «Рокетбанка» Алексеем Колесниковым, Олегом Козыревым, Кириллом Родиным и присоединившимся к ним сооснователем агрегатора «ЕдаСюда» Антоном Лозиным сервис конкурирует с, казалось бы, непобедимыми гигантами рынка доставки — «Яндекс.Едой» и Delivery Club от Mail.ru Group и Сбербанка. «Кухня на районе» запустилась в Москве в 2017 году по модели dark kitchen — открывала цеха готовки без ресторанных залов, ориентируясь исключительно на доставку блюд собственного приготовления в соседние дома в радиусе 2 км.

Благодаря тому, что кухни разбросаны по разным районам, а курьеры передвигаются только пешком или на велосипедах, время доставки составляет всего 15-30 минут (в среднем быстрее, чем у агрегаторов). Это позволило стартапу отказаться от издержек на содержание залов, снизить розничные цены и одновременно увеличить маржинальность. Сегодня у «Кухни» есть «фудреактор» — центральное производство полуфабрикатов, которые расходятся по всем кухням сети, а также собственная служба доставки, приложение для клиентов и отдельный софт, в том числе алгоритмы прогнозирования спроса, которые позволяют постоянно ротировать меню. Все это, по словам основателей, отличает их сервис от стандартных dark kitchen.

Модель, по которой работает «Кухня», привлекает именитых инвесторов. В сервис вложились совладелец застройщика ПИК Сергей Гордеев и совладелец группы компаний Qiwi Сергей Солонин. Совокупные инвестиции составляют несколько миллионов долларов. «Кухне» уже удалось вывести в операционный плюс три своих точки, следующая глобальная цель — вывести стартап за рубеж (например, в Лондон и Берлин), а затем побороться за статус «единорога» — компании с оценкой от $1 млрд.

Узнать подробнее:

Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

Следующий слайд

«Либо/Либо»

В июне 2019 года бывший руководитель отдела подкастов издания «Медуза» Лика Кремер в партнерстве с коллегой, автором детских книг и основательницей стартапа по подбору бэбиситеров Kidsout Екатериной Кронгауз и экс-журналистом «Сноба», «Дождя» и других СМИ Андреем Борзенко запустили собственную студию подкастов «Либо/Либо». Студия записывает как собственные подкасты («Либо выйдет, либо нет» об истории запуска «Либо/Либо», «История русского секса» о сексуальных привычках разных поколений, «Так вышло» об этических казусах), так и производит их на заказ.

Команда стартапа вовремя почувствовала всплеск массового интереса к подкастам как новому жанру просветительски-развлекательного контента: в России за последний год запустились десятки аудиоформатов, которые делают и крупные компании (Альфа-банк, «МегаФон», «Яндекс» и др.), и энтузиасты-одиночки. Монетизируются подкасты, как и любой другой медиабизнес, за счет рекламы, партнерских проектов, краудфандинга или платной подписки.

На нишу начали обращать внимание инвесторы: в «Либо/Либо» вложился Лев Левиев, сооснователь «ВКонтакте» и владелец фонда LVL1, в портфеле которого уже были такие медиа, как порталы TJournal и vc.ru, платформа для зацикленных видеороликов Coub, а также сервис бронирования туров Ostrovok.ru и медицинский сервис BestDoctor. Сумма вложений и условия сделки со студией Кремер и Кронгауз не разглашаются.

Несмотря на быстрое развитие, в России рынок подкастов пока выглядит диким: нет ни реальной статистики по количеству прослушиваний, ни сформировавшихся лидеров. Зато, судя по уровню развития этой сферы в США, есть отличные перспективы — в 2018 году американские компании потратили на рекламу в подкастах $479 млн. Если верить прогнозам, по итогам 2019 года показатель приблизится к отметке $680 млн, а в 2021-м — превысит заветную планку в $1 млрд.

Следующий слайд

«Алгоритмика»

Крупнейшую по количеству учеников российскую школу программирования для детей в 2016 году создал бывший консультант McKinsey Андрей Лобанов. За три с лишним года работы «Алгоритмика» вышла за пределы страны и сегодня работает в 200 городах мира. Франчайзинговые отделения существуют в Австралии, США, Мексике, Эквадоре, Индии, Китае и пр. — всего в порядке 20 стран.

Выпускник мехмата МГУ Лобанов ничего не смыслил в программировании, но видел в трансформации школьного образования большие перспективы. Он набрал команду специалистов, вложил 3 млн рублей собственных накоплений и привлек еще 15 млн рублей от нескольких бизнес-ангелов. Идея была в том, чтобы принести в школы альтернативные — увлекательные и применимые на практике — занятия по информатике. В основу программы лег принцип геймификации: ребенок не просто изучает двоичный код, а выполняет задачу по заселению Марса или спасению Земли.

У компании есть собственная школа в Москве, франшиза с правом использовать IT-платформу и бренд «Алгоритмики», а также SaaS-модель, по которой школы и центры дополнительного образования берут систему «в аренду». Заниматься с «Алгоритмикой» могут дети от 5 до 17 лет — прямо на уроке в школе или с домашнего компьютера. Оценивает успешность прохождения курса преподаватель, у которого есть доступ к аналитике и методическим материалам.

Осенью 2019 года совладельцем «Алгоритмики» стал холдинг Mail.ru Group, купивший 11,7% компании (сумма сделки не разглашается). Для Mail это не первая инвестиция в сферу образования: у компании уже есть доли в образовательных сервисах GeekBrains и Skillbox. «Дело даже не в умении писать код — это не главное. Программирование учит системному мышлению, логике и полному спектру цифровых навыков. Все это станет прекрасной базой для любой профессии XXI века, какую бы ни выбрал ребенок« — считает Лобанов.

Узнать подробнее:

Детский код. Как с пеленок учат понимать логику компьютера

Следующий слайд

Winstrike

Киберспортивный холдинг Winstrike был создан в 2017 году бывшим маркетологом и руководителем портала Cyber.Sports.ru Ярославом Комковым и его партнерами-инвесторами. Компания с ходу стала одним из самых заметных игроков рынка.

Помимо изначальных инвестиций сооснователей компании, в 2018 году в холдинг вкладывался фонд FunCubator. В Winstrike фонд инвестировал $1,5 млн.

Winstrike не только управляет составами по нескольким ведущим киберспортивным дисциплинам (Dota 2, CS:GO и др.), но и всерьез занимается киберспортивным маркетингом, причем не только в собственных интересах (например, именно Winstrike продает спонсорские интеграции знаменитой украинской команды Na’Vi в России), а также претендует на заметную роль в сегменте организации турниров. В 2019-м в Москве благодаря Winstrike впервые состоялся турнир серии BLAST Pro Series по CS:GO с призовым фондом $250 000. Его спонсорами стали компании масштаба Toyota и Samsung.

В 2019-м, по словам Комкова, компания также провела крупнейший на постсоветском пространстве трансфер: капитан состава Winstrike по «контре» Кирилл Boombl4 Михайлов перешел в Na’Vi за «несколько сотен тысяч долларов».

Узнать подробнее:

15 самых влиятельных лиц киберспорта. Рейтинг Forbes

Следующий слайд

SHU

История основателя бренда одежды SHU Андрея Кравцова похожа на кино об идеальном стартапе. Предприниматель родился и вырос в Североуральске — небольшом городке в 450 км от Екатеринбурга. После школы переехал сначала в столицу Урала, а потом Санкт-Петербург в погоне за мечтой — стать рок-музыкантом. Но мечте не суждено было сбыться: волею судеб Кравцов начал работать на заводе Hyundai в Сестрорецке.

Однажды по дороге на работу ему пришла в голову идея желтого непромокаемого плаща — в противовес серой петербургской погоде. Этот момент и стал поворотным. В комиссионном магазине будущий стартапер раздобыл подержанную швейную машинку за 2900 рублей и сел шить. Учился на собственных ошибках: распарывал готовые вещи и смотрел, как они сделаны. Первыми покупателями стали коллеги по цеху.

Как-то раз за недельный отпуск Кравцов заработал больше, чем за месяц на заводе, и понял: пора увольняться. Он арендовал небольшое помещение и стал шить. В день удавалось произвести 1-2 плаща, всю работу выполнял полностью сам. Сарафанное радио и необычная концепция технологичной яркой одежды привели в SHU клиентов. Когда Кравцов перестал справляться с валом заказов, он отправился в Китай — налаживать связи с фабриками. Процесс отнял 2,5 года и много нервов, зато позволил сделать бизнес глобальным.

Сегодня у SHU две штаб-квартиры в Москве и Гуанчжоу. В 2019-м команда SHU открыла флагманский магазин на Невском проспекте. На открытии Кравцов делился успехами: контракты с дистрибьюторами из Скандинавии, Италии, Германии, Южной Кореи и Японии, одежда в 100 мультибрендовых магазинах по всему миру. Кроме того, магазины SHU открылись в Милане и Берлине — иностранцам, несмотря на отсутствие серой петербургской осени, желтые плащи тоже пришлись по вкусу.

Следующий слайд

Owlcat Games

Московская студия разработки видеоигр была основана в 2016 году опытной командой — сотрудники Owlcat ранее работали, например, в студии Nival и участвовали в разработке таких блокбастеров, как «Аллоды Онлайн», «Проклятые земли», Heroes of Might and Magic V и Silent Storm.

Первый проект молодой студии оказался основан на франшизе Paizo Publishing — Pathfinder (серия настольных игр, похожих по правилам на Dungeons&Dragons). Средства на разработку привлекли от инвесторов, среди которых контролировавшая на тот момент Owlcat структура холдинга Mail.ru Group — My.com, а также посредством краудфандинга. В совокупности пользователи тогда пожертвовали на проект более $900 000. Правда, как рассказывал глава Owlcat Олег Шпильчевский, на разработку полноценной игры суммы все равно не хватило — поход к инвесторам был неизбежен.

На выходе получилась хитовая игра Pathfinder: Kingmaker. К разработке привлекли даже знаменитого геймдизайнера Криса Авеллона, участвовавшего в разработке серии Fallout. Один только лексикон героев превысил миллион слов. Релиз состоялся осенью 2018-го.

Owlcat не раскрывает данных о продажах. По данным сервиса SteamSpy, владельцами цифровых копий Patfinder: Kingmaker могут быть от 200 000 до 500 000 пользователей. Вместе с другим проектом (Dakar 18) Kingmaker помог издателю Deep Silver выручить $27,6 млн в ноябре 2018-го.

Новый проект Owlcat — продолжение первой игры. К моменту анонса студия успела отделиться от My.com и переехать из Москвы на Кипр. С «дочкой» Mail.ru Group компания сохранила партнерские отношения. My.com даже вложилась в новую игру уже как сторонний инвестор. Также среди инвесторов проекта — Gem Capital. Всего Owlcat удалось привлечь $1 млн.

Следующий слайд

Drimsim

С идеей универсальной сим-карты, позволяющей пользоваться связью без роуминга в любой стране, новосибирский предприниматель Сергей Редьков пришел к одному из крупнейших в мире операторов Vodafone еще в 2011 году. Но переговоры закончились неудачей, а Редьков продолжил искать технического партнера для воплощения в жизнь своей глобальной концепции.

Через два года осмелилась замахнуться на мировой рынок сотовой связи швейцарская компания, название которой Сергей не раскрывает. Запуск прошел успешно: сегодня у Drimsim несколько сотен тысяч абонентов из 197 стран. Vodafone изменил свою позицию и все-таки стал партнером сервиса, также к программе подключились T-Mobile и Movistar/Telefonica. За все время стартап привлек €2,5 млн инвестиций, но на операционную окупаемость вышел только в 2018 году.

Неожиданную популярность среди российских пользователей Drimsim приобрел, когда оказалось, что услугами компании пользуется известный дизайнер Артемий Лебедев. Он лестно отозвался о сервисе в соцсетях, после чего количество пользователей возросло в несколько раз, а Drimsim три дня испытывал технические трудности из-за резкого наплыва клиентов, рассказывал Редьков Forbes.

Сейчас у компании более 400 операторов-партнеров по всему миру. Чтобы стать абонентом Drimsim, достаточно заказать сим-карту на сайте за €10, вставить ее в смартфон и начать пользоваться.

Узнать подробнее:

Как бизнесмен из Новосибирска создал единую сим-карту для всего мира

Следующий слайд

Apis Cor

Есть в нашем списке и рекордсмены Книги Гиннеса — российский стартап Apis Cor, который построил самый большой в мире дом с помощью технологии 3D-печати. Случилось это в Дубае, хотя для Apis Cor проект в ОАЭ был не первой пробой пера. До этого лидер стартапа Никита Чен-Юн-Тай уже печатал дом на площадке Ступинского завода ячеистого бетона. Тогда процесс занял всего сутки: создавали сначала опалубку, потом стены. Дубайский дом, для сравнения, команда Apis Cor возводила два года. Себестоимость квадратного метра постройки в ОАЭ составила около 16 000 рублей, а весь дом обошелся в €593 000.

Принтер Чен-Юн-Тай тоже создал сам — на это ушло около двух лет и 10 млн рублей. Разрабатывал инженерное чудо россиянин в помещении бывшего овощехранилища в родном Иркутске, которое арендовал за 25 000 рублей. Довести дело до ума на родине не вышло — не хватало профильных специалистов. Тогда Чен-Юн-Тай привлек в компанию партнера Бориса Близнюкова, который вложил в проект $1 млн, получив половину Apis Cor (позже доля Близнюкова сократилась до 30%). Деньги пошли на переезд ближе к столице и оплату труда инженеров. Ход сработал: принтер был доработан и доказал свою дееспособность в деле.

После первого успеха в Ступино российский стартап заметили за рубежом: об Apis Cor написали The Washington Post и The Sun, а в 2017-м Чен-Юн-Тай получил письмо из ОАЭ. В нем шла речь о заказе на амбициозную постройку площадью 640 кв. м.

На рекорде Гиннеса Чен-Юн-Тай останавливаться не планирует и собирается еще активнее осваивать зарубежный рынок. На Западе технология 3D-печати зданий будет более чем востребована, уверен предприниматель: это быстрее, дешевле, а главное — технологичнее, чем аналоговое строительство руками десятков людей.

Узнать подробнее:

Как россияне напечатали двухэтажный дом в Дубае на 3D-принтере и вошли в Книгу рекордов Гиннесса

Следующий слайд

«Синхронизация»

«Синхронизация» — один из самых крупных в Москве лекториев для взрослых, который рассказывает об истории искусства, литературы, кино и других областях знаний доступным языком. Его основали в 2015 году друзья Мария Бородецкая и Андрей Лобанов. Через год Лобанов переключился на проект в другой сфере (см. слайд про стартап «Алгоритмика»), и генеральным директором стала Бородецкая.

Бывший маркетолог, она сразу взялась за переупаковку продукта: вместо точечных лекций по темам, привязанным к выставкам, премьерам или специализации преподавателя, которые проходили на старте и привлекали всего по несколько друзей основателей, сделала упор на фундаментальные программы, разбитые на курсы. Цель, которую декларирует «Синхронизация», — не просто дать слушателям факты по отдельным предметам, а сложить их в «стройную систему, каркас, на который потом уже можно нанизывать специальные знания в той или иной области». Такой системный подход пользуется спросом: по итогам 2019 года выручка лектория превысила 100 млн рублей, проект с первого года работает в плюс и увеличивает финансовые показатели в 2,5 раза каждый год.

Объем рынка дополнительного непрофессионального образования в Москве, на котором работает «Синхронизация», Бородецкая оценивает в 600-700 млн рублей в год. И он будет расти, уверена основательница: москвичам надоело проводить время в ресторанах и кино, и рынок обучения в виде развлечения — один из самых перспективных, говорит Бородецкая.
Осенью 2018 года «Синхронизация» запустила онлайн-направление. Формат неожиданно выстрелил: сегодня уже около 50% всех лекций компании проходят онлайн, еще 30% — публичные офлайн-лекции, 20% — корпоративные мероприятия. Суммарная аудитория — 7000 человек в месяц.

Кроме «живых» и онлайн-лекций, «Синхронизация» обросла множеством нетипичных для лектория форматов — организовывает поездки выходного дня, завтраки с преподавателями, лекции в старинных особняках, квизы и т.д. В ближайших планах — выход за рубеж: по словам Марии, курсы охотно проходит русскоязычная аудитория из Европы и США: 20% онлайн-покупок уже сейчас совершаются из других стран.

Следующий слайд

«Дядя Дёнер»

История федеральной сети шаурмянных «Дядя Дёнер» началась в 2009 году с убыточной точки на цокольном этаже, которую открыл в Новосибирске местный предприниматель Антон Лыков. До этого он несколько лет был правой рукой сооснователя сети кофеен Traveler’s Coffee Анвара Пириева. Лыков быстро впитал опыт работы в глобальной компании и решил открыть свое дело.

Маленькую шаурмянную «Падишах» возле транспортной развязки он открыл, продав две машины. Но бизнес приносил только убытки — нужно было открывать сеть.

С инвестициями помог другой местный предприниматель Антон Горестов, с которым Лыков когда-то работал в казино. Вместе партнеры инвестировали 2 млн рублей в открытие пяти шаурмянных. К делу партнеры подошли по науке: сразу ввели технологические карты, униформу и KPI для поваров, придумали конструктор шаурмы, как в Subway.

Все это помогло шаурмянным «Дядя Дёнер» стать настоящей глобальной компанией с советом директоров, открыть 115 точек в 10 городах России. За десять лет «Дядя Дёнер» выпустил собственные облигации, чтобы привлечь дополнительный капитал для развития, попасть в шоу Ивана Урганта и получить статус одной из самых крупных self-made сетей уличной еды в России.

В ближайших планах Лыкова и Горестова — покорение Москвы. Потенциал огромен, считают основатели: сегмент шаурменных в городе, по их мнению, работает на уровне отдельных привокзальных точек, и «Дядя Дёнер» с отработанной франчайзинговой схемой и технологической платформой метит в лидеры рынка.

Узнать подробнее:

Как два сибиряка построили бизнес на шаурме с оборотом в 500 млн рублей в год

Следующий слайд